Como usar CNAE para prospectar empresas (e quais são os limites)
Entenda o que é o CNAE, onde ver o código de uma empresa e como usá-lo para segmentar prospecção B2B, com os limites que evitam listas erradas.
Pedro Ramos 5 min de leitura
Resumo: o CNAE é o código que classifica a atividade econômica de uma empresa no cadastro do CNPJ. Ele serve para filtrar empresas por setor de forma padronizada: você traduz o seu cliente ideal em um conjunto de códigos e usa esses códigos para montar a lista. O limite é que o CNAE mostra a atividade declarada pela empresa, e não necessariamente o que ela faz hoje. Por isso ele funciona melhor combinado com outros filtros, como porte, cidade e situação cadastral.
O que é o CNAE
CNAE significa Classificação Nacional de Atividades Econômicas. É mantida pelo IBGE por meio da Comissão Nacional de Classificação (Concla) e usada nos cadastros da administração pública. Segundo a documentação do IBGE, a classificação tem cinco níveis: seção, divisão, grupo, classe e subclasse. A subclasse, o nível mais detalhado, é a que aparece no cadastro de empresas, no formato de sete dígitos como 0000-0/00. Você pode consultar a estrutura completa na Pesquisa CNAE do IBGE.
Cada empresa tem:
- uma atividade principal, que a descreve melhor;
- atividades secundárias, opcionais, que podem ser várias.
Por exemplo, a divisão 62 da CNAE agrupa atividades de serviços de tecnologia da informação. Dentro dela, cada subclasse detalha o tipo de serviço, como desenvolvimento de software ou consultoria. (Consulte a tabela do IBGE para os códigos exatos; este exemplo serve para mostrar a lógica de agrupamento.)
Onde ver o CNAE de uma empresa
- No cartão CNPJ e na consulta pública da Receita Federal, que mostram a atividade principal e as secundárias.
- Nos dados abertos do CNPJ: a Receita publica arquivos em CSV, que, segundo descrições de terceiros, são atualizados periodicamente e divididos em empresas, estabelecimentos e sócios. O CNAE aparece no arquivo de estabelecimentos.
- Em plataformas de dados que já trazem o CNAE em cada ficha de empresa.
Como usar o CNAE para prospectar
1. Comece pelo cliente ideal
Descreva em uma frase quem compra de você: "agências de marketing com mais de 10 pessoas em São Paulo", por exemplo. Esse é o ponto de partida, e o CNAE vem depois.
2. Traduza em códigos
Procure na tabela do IBGE as atividades que descrevem esse cliente. Dois cuidados:
- Use vários códigos. Um mesmo tipo de empresa pode se registrar em atividades vizinhas.
- Decida o nível de detalhe. Filtrar por subclasse (sete dígitos) é preciso, mas pode deixar empresas parecidas de fora. Filtrar por classe, grupo ou divisão amplia a lista, mas traz mais ruído.
3. Escolha entre atividade principal e secundária
Filtrar só pela atividade principal dá uma lista mais fiel ao que a empresa é. Incluir as secundárias aumenta o alcance, mas pega empresas para as quais aquela atividade é marginal. Comece pela principal e amplie se a lista ficar curta.
4. Combine com outros filtros
O CNAE sozinho costuma gerar listas grandes e heterogêneas. Combine com:
- porte (MEI, microempresa, pequena, demais);
- localização (estado ou cidade);
- situação cadastral, para tirar empresas que não estão ativas;
- tempo de atividade e capital social, quando fizerem sentido para o seu caso.
Os dados cadastrais públicos incluem informações como porte, situação, capital social e sócios. Faturamento não faz parte do cadastro público de CNPJ; quando uma ferramenta mostra faturamento, trate como estimativa e pergunte como é calculada.
5. Valide uma amostra
Antes de usar a lista, abra de 20 a 30 empresas ao acaso e confira o site de cada uma. Pergunte: "isso é mesmo o meu cliente ideal?" Se uma parte relevante da amostra não for, ajuste os códigos ou acrescente filtros.
Os limites do CNAE
| Limite | Por que importa | O que fazer |
|---|---|---|
| Atividade declarada | A empresa pode ter mudado de foco sem atualizar o cadastro | Valide uma amostra pelo site |
| Códigos genéricos | Algumas atividades são amplas e misturam empresas diferentes | Combine com porte, cidade e outros sinais |
| Atividade principal ≠ atividade real | Empresas escolhem códigos por razões fiscais | Cheque o site e os produtos |
| Atualização do cadastro | Os arquivos abertos são atualizados periodicamente, não em tempo real | Considere a data do arquivo |
| Não traz o decisor | O cadastro mostra sócios, não contatos nem cargos atuais | Complemente com busca de decisores |
Em empresas pequenas, o sócio costuma ser quem decide; em empresas maiores, não. Veja como encontrar decisores de uma empresa.
Um exemplo passo a passo (ilustrativo)
Suponha que você vende uma ferramenta para escritórios de contabilidade pequenos em Minas Gerais.
- Cliente ideal: escritórios de contabilidade com até 20 pessoas em MG.
- Códigos: busque na tabela do IBGE as subclasses de atividades contábeis e liste-as.
- Filtros: atividade principal nesses códigos, situação ativa, estado de MG, porte micro ou pequena.
- Amostra: abra 25 sites e confirme que são mesmo escritórios de contabilidade que atendem empresas.
- Ajuste: se aparecerem empresas de outro perfil, restrinja os códigos ou adicione um filtro.
Perguntas frequentes
O que é CNAE? É a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, que padroniza a atividade das empresas nos cadastros públicos.
Onde descubro o CNAE de uma empresa? No cartão CNPJ, na consulta pública da Receita Federal e em plataformas que mostram dados cadastrais.
Toda empresa tem só um CNAE? Não. Tem uma atividade principal e pode ter várias secundárias.
CNAE serve para encontrar contatos? Não. Ele identifica empresas pelo tipo de atividade. Para chegar a pessoas e contatos, é preciso uma etapa de busca de decisores e de enriquecimento.
O CNAE é suficiente para montar uma lista de prospecção? Raramente. Ele funciona melhor combinado com porte, localização e situação cadastral, e com validação de uma amostra.
Os dados de CNPJ são públicos? Sim, a Receita Federal divulga dados cadastrais de empresas. Dados pessoais de sócios, porém, continuam sendo dados pessoais, e seu uso segue a LGPD.
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Onde o Fulgurite entra
Transparência: o autor deste guia é co-founder do Fulgurite. O Fulgurite é uma plataforma de listas B2B para o mercado brasileiro. Segundo o site, cada empresa mostra uma ficha com dados da Receita Federal, como CNPJ, situação, porte, CNAE, capital social e sócios, e a busca permite filtrar por setor, porte e cidade. Para conhecer a plataforma, acesse fulgurite.io.
Fontes
- IBGE/Concla. Pesquisa CNAE, estrutura e tabelas.
- IBGE. IBGE disponibiliza versão 2.3 das subclasses da CNAE.
- Fulgurite. fulgurite.io, consultado em 8/11/2026.
